実質的、手続き的、心理的な利害を区別する

立場の背後にある利害は、しばしばお金や条件についてではない——それは面子、公正さ、コントロールについてかもしれない。

Why it works

フィッシャーとユーリーは利害を、実質的（お金、成果）、手続き的（決定がどう行われるか）、心理的（尊重、承認、安全）に分類します。条件に固執しているように見える相手は、実際には心理的な利害を守っているのかもしれません——聞かれている、尊重されている、あるいはそのプロセスをコントロールしていると感じる必要があるのです。心理的な利害に対処することは、条件についてのどんな譲歩よりも効果的に実質的な交渉を解き放つことができます。

How to do it

1. 明らかな実質的理由なく交渉が行き詰まったら、問う——プロセスへの懸念はあるか？「この決定をどう下すかについて、もっと発言権を望んでいますか？」
2. 問う——心理的な懸念はあるか？「これは特定の条件を超えて重要なことのようですね——私の理解は正しいですか？」
3. 手続き的な譲歩（より多くの発言権、より多くの時間、より多くの情報）を、それがあなたにほとんどコストをかけず、実質的な進展を妨げているものを解決するときに提供する。

エビデンス

Research on procedural and distributive fairness shows that people accept worse substantive outcomes when the process is fair and their dignity is respected. Psychological interests are a real driver of impasse. (observational)

Focusing only on psychological interests can be used to avoid substantive concessions — the psychological and substantive interests are both real and both need addressing.

出典

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Folger & Cropanzano (1998), Organizational Justice and Human Resource Management

よくある間違い

実際の行き詰まりが手続き的または心理的なものであるときに、より多くのお金を提供してしまうこと——実質的な譲歩は間違った利害に対処するため失敗します。