選択肢を評価するための客観的基準を主張する

市場相場、前例、専門家の意見など、独立した基準に合意してから、それを具体的な取引に適用する。

Why it works

それぞれの当事者が自分の望む条件を主張すると、唯一の解決策は力、つまり誰が譲るかになります。客観的基準はこれを置き換えます。双方が事前に公正な基準にコミットすれば、それを適用することは手続き上正当であり、それを受け入れてもどちらも面子を失いません。交渉は「私たちはそれぞれ何を望むか」から「基準は何を示しているか」という、より解決しやすい問いへと移ります。

How to do it

1. 交渉前に関連する客観的基準を特定する。市場相場、法的前例、専門的な規範、独立した査定など。
2. 数字を提案する前に基準を提案する。「市場相場を基準にしましょう。あなたのデータでは何が示されていますか?」
3. 適切な基準について意見が合わなければ、まず基準について交渉し、それから適用する。
4. 合意した基準が不利な結果を生んだ場合でもそれを受け入れる用意をする。信頼性は一貫性にかかっている。

エビデンス

客観的基準を使うことは、交渉を意志の争いから理性的な検討へと変えます。手続き的公正に関する研究は、プロセスが公正だと認識されるとき、人々はより不利な実質的結果を受け入れることを示しています。客観的基準はその正当性を生み出します。Lind & Tyler (1988) は、認識された手続き的公正が、その結果がどれほど有利かとは独立に、結果の受容を推し進めるという証拠を統合しました。 (observational)

客観的基準は都合よく選び取られることがあります。それぞれの当事者は自分の立場を支持する基準を好む傾向があります。原則にかなった手順は、どちらに転ぶか分かる前に基準に合意することです。

出典

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

よくある間違い

自分に有利なときだけ客観的基準を提案すること。これは基準が本来提供するはずの正当性を破壊します。相手方は自分の都合で選ばれた基準を受け入れません。