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コーチングプラクティス： 提案の前に相手の抵抗をやわらげる方法

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役立つかもしれないプラクティス

  1. 正式に提案する前にアイデアを事前に触れさせておく
    決定を求める必要が生じる前に、非公式かつ繰り返しコンセプトを紹介しておく――馴染みが抵抗を和らげる。
    単純接触効果を実践に活かす
  2. 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
    自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
  3. 提示をした後に沈黙を使う
    数字を口にしたら話すのをやめる——沈黙が提示を着地させ、議論なしにプレッシャーをつくる。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  4. 主な依頼の前に、小さな一貫性の合図を引き出す
    主な依頼の前に、小さく本物の同意や自己描写を得る——人は自分が言ったことと一貫して行動する。
    プレスエージョンを実践に活かす
  5. 受け入れること——柔らかさで力に応じる
    対立や抵抗に、対抗圧力ではなく柔軟性で応じる。
    道徳経を実践的に
  6. 大きいがもっともらしい要求で始める
    最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。
    ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
  7. 「イエス」ではなく「ノー」に到達する
    安全な「ノー」を招く質問をして、相手側にコントロールしている感覚を持たせる。
    『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
  8. 反応的過小評価を回避するために仲介者や中立的なフレームを使う
    自分のアイデアを中立な第三者を通じて出す、あるいは自分自身のものとしてフレーミングすることで、公平に評価される可能性が高まる。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  9. 段階の引き下げを目に見える形で意図的にする
    見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。
    ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
  10. アッカーマンの過程を通じて共感と較正された質問を保つ
    提示のシステムは関係性の中でしか機能しない——共感と理解が相手を立ち去らせず関わり続けさせる。
    アッカーマン法を実践に活かす

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