段階の引き下げを目に見える形で意図的にする

見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。

Why it works

互恵的な譲歩のメカニズムは、聞き手が段階の引き下げを譲歩——あなたの側の受容の行為——として知覚することを必要とする。もしあなたが単に、それを譲歩として名付けることなく(「あれは大きな要求だったと理解しています——もっと現実的なものを提案させてください」)より小さな要求に移るなら、相手はそれを贈り物として処理しないかもしれず、互恵性の引力が発火しない。

How to do it

1. 拒否の後、一時停止して再構成する:「わかりました——あれは大きな要求でしたね。もっと合理的なものを提案させてください。」
2. 段階の引き下げを明示的に名付ける:「私は自分が頼んだことから下げています」——この譲歩の言葉が信号である。
3. 段階の引き下げを一回の動きに留める。連続した譲歩は寛大さではなく必死さとして読まれる。

エビデンス

ドア・イン・ザ・フェイスの互恵的な譲歩の説明は、Cialdini et al.(1975)によって明示的に提唱された:大きな要求から小さな要求への段階の引き下げは、交渉における譲歩のダイナミクスを反映し、互恵性の規範を引き起こす。Fern et al.やDillard et al.によるその後の研究は、互恵的な譲歩を、知覚的対比だけよりも主要なメカニズムとして確認している。 (observational)

互恵的な譲歩と知覚的対比の相対的な寄与は文献において議論されており、両方が寄与しているように見えるため、そのメカニズムは単一というより過剰決定されている。

出典

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

最初の大きな要求が存在しなかったかのように、それへの言及なしに二つ目の要求を提示すること——これは技法を、譲歩のダイナミクスのない単純な要求へと崩壊させてしまう。