大きいがもっともらしい要求で始める

最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。

Why it works

ドア・イン・ザ・フェイスは、最初の要求が本物の要求として受け取られることに依存している——操作的な仕掛けとしてではなく。もし最初の要求があまりに大きく、交渉の切り出しやジョークとして読まれるなら、そこからの譲歩は互恵的な重みを持たない。最初の要求は、この関係性の中で誰かに現実的に頼まれうる範囲内でなければならない——そうすることで拒否が本物の決定のように感じられ、不合理な要求の明白な結果ではなくなる。

How to do it

1. 本当の要求のもっともらしい規模の2倍から4倍の初期要求を選ぶ。
2. 誠実に枠組みを設定する——断られることを予期していると悟らせない。
3. 拒否を圧力をかけずに快く受け入れる。これが段階を下げる際の互恵性のダイナミクスを保つ。

エビデンス

Cialdini et al.(1975)は、共犯者が大学生に少年犯罪者を週2時間、2年間にわたって付き添うよう頼んだ(ほとんどが断った)後、より小さく関連した頼み事(同じ若者を動物園に連れて行く)を頼んだ。後者のグループは、その小さな頼み事だけを受けたグループの3倍の割合で同意した。 (observational)

メタ分析(Dillard et al., 1984; Feeley et al., 2012)は、研究間でかなりのばらつきを伴う中程度の平均効果を見出している。効果は両方の要求が同じ人物からのもので内容が関連している場合に最も強い。

出典

• Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

相手が笑い飛ばすほど誇張された要求で始めること——明らかに非現実的なアンカーは互恵性を生まず、単にあなたを下手な交渉者として印象づけるだけである。