コーチングプラクティス： 大きな変化の中でのフット・イン・ザ・ドア・テクニック

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役立つかもしれないプラクティス

1. フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、まず小さなコミットメントを得てから、より大きな依頼をすることで機能します。最初の応諾が自己知覚(「私はこういうことをする人間だ」)とコミットメント一貫性のプロセスを活性化させ、大きな依頼を断りにくくします。フリードマンとフレイザーの1966年の元研究はよく再現されており、メタ分析は中程度の効果量を見出していますが、効果量と境界条件は文脈によって大きく異なります。
2. 2番目の依頼を最初の依頼と関連づけておく
   フット・イン・ザ・ドア効果は、小さな依頼と大きな依頼が同じカテゴリーに属するときに最も強くなる。
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
3. フット・イン・ザ・ドアをポジティブな行動変容の支援に適用する
   小さな最初の行動へのコミットメントは、より大きく持続的な変化への実証済みの橋である。
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
4. ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
   ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
5. 最小限で同意しやすい依頼から始める
   最初の依頼は、事実上誰もがイエスと言えるほど小さくあるべきである。
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
6. フット・イン・ザ・ドアの倫理的限界を認識し尊重する
   このテクニックは、人々が自由には選ばないであろうことへのコミットメントを作り出すことができる——それは誤用である。
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
7. コミットメントと一貫性
   まず小さな自発的なコミットメントを得る。すると人はそれと一貫して行動しようとする。
   チャルディーニの説得の原則
8. 主な依頼の前に、小さな一貫性の合図を引き出す
   主な依頼の前に、小さく本物の同意や自己描写を得る——人は自分が言ったことと一貫して行動する。
   プレスエージョンを実践に活かす
9. 大きいがもっともらしい要求で始める
   最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
10. 最初のコミットメントが自由に選ばれたと感じられるようにする
    自己知覚の更新が発動するのは、相手が自分でそれを選んで応諾したと信じているときだけである。
    フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う

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