コミットメントと一貫性

まず小さな自発的なコミットメントを得る。すると人はそれと一貫して行動しようとする。

Why it works

人はいったんコミットすると——特に公にかつ書面で——不一致は心理的に不快で評判上コストが高いため、そのスタンスと一貫して振る舞うよう内的・社会的なプレッシャーを感じる。小さな最初の「はい」は自己イメージを作り変え、それより大きな一貫した依頼を自然に感じさせる(フット・イン・ザ・ドア効果)。

How to do it

1. 自分が望む方向を指し示す、小さく自由に選ばれたコミットメントから始める。
2. それを能動的、公開的、あるいは書面のものにする——そうした形式は私的な考えより強く縛る。
3. その後の依頼を、彼らがすでに取ったスタンスの一貫した延長として組み立てる。

エビデンス

フット・イン・ザ・ドア効果は、フリードマンとフレイザーの研究から来ている。彼らは、小さな依頼に同意することが、後のずっと大きな依頼への服従を高めることを見出した。ビーマンらはその後、蓄積された研究をメタ分析し、この効果は本物だが控えめであり、一般的な規則としてよりも特定の条件下でのみ現れることを見出した。 (observational)

メタ分析の効果は小さく条件依存だ。フット・イン・ザ・ドアは信頼できる技法というより控えめな後押しとして扱うべきだ。自由に選ばれたのではなく強制されたように感じられるコミットメントもまた自己イメージを作り変えず、定着しない傾向がある。

出典

• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
• Beaman, A. L., Cole, C. M., Preston, M., Klentz, B., & Steblay, N. M. (1983). Fifteen Years of Foot-in-the-Door Research: A Meta-Analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 9(2), 181-196.

よくある間違い

小さな最初のコミットメントを求める段階を飛ばして大きな依頼から始める——後の「はい」を簡単にする一貫性のプレッシャーを失う。