最小限で同意しやすい依頼から始める

最初の依頼は、事実上誰もがイエスと言えるほど小さくあるべきである。

Why it works

小さな依頼へのイエスは、自己知覚の更新を始めます:「私はこれに同意した、ということは私はこの種のことを気にかける人間に違いない」。依頼が小さく、より自発的に同意されるほど、自己帰属は強くなります。なぜなら、その人は自分の応諾を社会的圧力や大きなインセンティブのせいにすることができないからです。その自己帰属が、その後の行動の一貫性のためのアンカーになります。

How to do it

1. 最終的な依頼に関連する、最も小さな本物のコミットメントを特定する。
2. 同意しやすくする:2分間のアンケート、1つの質問への回答、一文の意見表明。
3. 明確な逃げ道を与える——圧力をかけない。効果が働くためには、応諾が本物に感じられる必要がある。

エビデンス

フリードマン&フレイザー(1966)は、小さな標識(「安全運転をしましょう」)に同意していたカリフォルニアの住宅所有者が、数週間後に大きな醜い看板を庭に立てることを許可する可能性が、大きな依頼だけを受けたグループよりも有意に高いことを発見した。元の研究はさまざまな文脈で再現・拡張されている。 (observational)

メタ分析は中程度だが変動のある効果量(d≈0.2〜0.5、研究デザインによる)を見出している。効果は、最初の依頼が2番目のものと関連しており、同じ依頼者が使われている場合に大きくなる。

出典

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique, Journal of Personality and Social Psychology
• Burger (1999), The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review, Personality and Social Psychology Review

よくある間違い

最初の依頼が明らかに本命の依頼への布石だと分かるようにしてしまい、相手が戦略的に断ること——「これにイエスと言ったら、次に何が来るか分かる」。