2番目の依頼を最初の依頼と関連づけておく

フット・イン・ザ・ドア効果は、小さな依頼と大きな依頼が同じカテゴリーに属するときに最も強くなる。

Why it works

最初の依頼からの自己知覚の更新は領域固有です:ある健康関連の依頼に同意することは、自分を「健康を真剣に考える人間」として自己概念を更新させ、それは次の健康関連の依頼を容易にしますが、無関係な金融の依頼は容易にしません。異なる領域をまたぐフット・イン・ザ・ドアの試みは、最初の依頼からの自己帰属が2番目の文脈に関連していないため、効果が弱くなります。

How to do it

1. 最初と最後の依頼を同じ領域や価値カテゴリーに対応させる。
2. もし異なる領域にあるなら、橋渡しを作る——Xを気にかける人がなぜYも気にかけるのかを明示的につなぐ。
3. 依頼の間の間隔が長いほど、テーマ的なつながりがより重要になる。

エビデンス

バーガー(1999)のメタ分析は、最初の依頼と後続の依頼がカテゴリー的に関連しており、同じ依頼者が両方をした場合に、フット・イン・ザ・ドア効果が大きくなることを見出した。異なる領域への適用は、より小さく信頼性の低い効果を示した。 (observational)

メタ分析は研究間で意味のあるばらつきを示している。効果量は中程度であり、あらゆる文脈で信頼できる大きな効果として扱うべきではない。

出典

• Burger (1999), The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review, Personality and Social Psychology Review

よくある間違い

最初のイエスがどんな2番目の依頼にも扉を開くと想定すること——効果の領域特異性が意味するのは、無関係なフォローアップは、新規にゼロから始めるよりもしばしば効果が低いということである。