最初のコミットメントが自由に選ばれたと感じられるようにする

自己知覚の更新が発動するのは、相手が自分でそれを選んで応諾したと信じているときだけである。

Why it works

認知的不協和理論と自己知覚理論の両方が、その行動が強制されたり無理強いされたりしたものではなく、内発的に動機づけられたものと知覚される必要があると要求します。もし相手が自分の最初のイエスを外部の圧力、高い報酬、義務に帰属させることができれば、彼らは自己概念(「私はこれを気にかける人間だ」)を更新しません。フット・イン・ザ・ドア効果は、相手が意思決定の主体であると感じることに依存しています。

How to do it

1. 相手の選択を強調する形で依頼をフレーミングする:「あなたにとって都合が良ければ」「どちらでもプレッシャーはありません」。
2. 最初の依頼に報酬でインセンティブをつけない——これはイエスに外部的な帰属を与え、メカニズムを台無しにしてしまう。
3. 断ることが本当に容易な文脈で最初の依頼をする。

エビデンス

フェスティンガー&カールスミス(1959)は、低インセンティブの応諾が、高インセンティブの応諾よりも強い態度変化を生むことを確立した——なぜなら、その人は行動を報酬ではなく自分自身の信念に帰属させなければならないからだ。同じロジックがフット・イン・ザ・ドアの最初の応諾にも当てはまる。 (observational)

外部帰属への懸念は理論的によく支持されている。フット・イン・ザ・ドア研究において、自由選択条件を具体的に単離した実証的裏付けはあまり精密ではない。

出典

• Festinger & Carlsmith (1959), Cognitive consequences of forced compliance, Journal of Abnormal and Social Psychology

よくある間違い

最初の依頼に小さな報酬を提示すること——「30秒しかかからないし、コーヒーを買ってあげるよ」——これはイエスを得られるかもしれないが、応諾に外部的な理由を与えてしまい、自己帰属の更新を妨げる。