交渉する前に自分のBATNAを改善する

撤退の立場を強化する最善のタイミングは、交渉が始まる前であり、その最中ではない。

Why it works

交渉前のBATNAの改善は、単なる心理的な自信だけでなく、実際の交渉力を高める。競合するオファーを作ること、代替の選択肢を発展させること、相手への依存を減らすことは、客観的な力関係を変える。その場でのBATNA改善の試みはしばしば見え透いており弱さを示すことがある。交渉前の作業は目に見えないところで行われ、全体の枠組みをシフトさせる。

How to do it

1. 交渉を始める前に、競合する代替案を積極的に発展させる。他の買い手、供給者、パートナー、解決策など。
2. 代替案が乏しい場合は、それを作り出すことに時間を投資する——開発中のもっともらしい代替案でさえ、あなたの立場を強化する。
3. キャリア交渉では、これはひとつの選択肢に決める前に他の会話を開いておくことを意味する。ビジネスでは、選定前に複数の適格な業者を持つことを意味する。

エビデンス

交渉研究は一貫して、外部の選択肢を持つことが客観的な結果とテーブルでの主観的な自信の両方を改善することを見出している。メカニズムは単純である。代替案が底値を設定し、相対的な依存をシフトさせる。 (observational)

代替案の質が重要であり、単なる存在だけでは不十分である。弱い、あるいはもっともらしくないBATNAは、心理的な自信を与えても本当の交渉力を提供しない。

出典

• Pinkley, Neale & Bennett (1994), "The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Magee, J. C., Galinsky, A. D., & Gruenfeld, D. H. (2007). Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions. Personality and Social Psychology Bulletin, 33(2), 200–212.

よくある間違い

BATNAを交渉開始時点で固定されたものとして扱うこと——テーブルが開く前に時間を投資すれば、しばしばより良い代替案を作り出すことができる。