合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る

悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。

Why it works

実際に立ち去る意志がなければ、BATNAの知識は心理的な飾りに過ぎない。立ち去るという脅しの信頼性には、実証——あるいは少なくともその明確な可能性——が必要である。サンクコストバイアス、損失回避、社会的プレッシャーはすべて、交渉者を留保価格を過ぎてもテーブルに留めておくよう共謀する。実際の立ち去りを練習することは、それらのバイアスを乗り越える。

How to do it

1. オファーが留保価格を下回ったら、大げさにせず明確に断る。「そのレベルでは私には合いません」。
2. 相手の状況が変われば会話を続ける用意があると申し出る——これは関係を断つことではなく、原則に基づいた一時停止である。
3. 立ち去った直後にすぐに再び交渉に戻りたい衝動に抵抗する。立ち去りが相手の計算をシフトさせる時間を与える。

エビデンス

損失回避とサンクコストの研究は、なぜ交渉者が体系的に立ち去るよりも過度に合意しがちなのかを記録している。対策はBATNAから導かれた合理的な底値への事前コミットである。 (mechanistic)

立ち去りが相手の行動をシフトさせるという証拠は、実務レベルであり事例ベースであってRCTではない。立ち去りは一部の合意を永久に終わらせる。偽の立ち去り(戻るつもりでの)のリスクは、相手が関与をやめてしまうことである。これは本物の行き詰まりのためのツールであり、戦術的なハッタリではない。

出典

• Kahneman & Tversky (1979), prospect theory and loss aversion, Econometrica

よくある間違い

立ち去りの脅しを繰り返し行いながら実行に移さないこと——これは信頼性を著しく損ない、相手はどんな表明された限界も真剣に受け取らなくなる。