自分のBATNAを明かすかどうかを戦略的に決める

強いBATNAは明かす価値がある。弱いBATNAは、それを改善する間、隠しておくほうが良い。

Why it works

強いBATNAを明かすことは基準点をシフトさせ、信頼できる形で立ち去れることを示す——本物の力のシグナルである。弱いBATNA(あるいはBATNAなし)を明かすことは切迫感を示し、交渉力を減らす。したがってこの判断は非対称である。強さは開示し、弱さは隠す。どちらの場合も捏造してはならない——偽のBATNAの主張は、試されたときに崩壊する脆弱な立場を作り出す。

How to do it

1. 評価する。自分のBATNAはテーブルにあるものと本当に競合できるか。もしそうなら、それを明確に開示する。
2. そうでなければ、開示する前にBATNAを改善することに集中する。偽の代替案でハッタリをかけない。
3. 適切なときには間接的にBATNAをシグナルする。「他にも進めている会話があります」で、具体的な内容なしに十分なことが多い。

エビデンス

交渉における情報開示についての研究は、外部の選択肢を明かすことが、その選択肢が強いときには最終的な結果を改善するが、弱いときには減らす可能性があることを見出している。したがって戦略的開示はBATNAの質に条件づけられる。 (observational)

存在しないBATNAでハッタリをかけることは大きなリスクを伴う——見破られれば、交渉と関係の両方を破壊する。証拠は戦略的な開示を支持しているのであって、捏造ではない。

出典

• Pinkley et al. (1994), outside option disclosure effects on negotiation outcomes
• Schaerer, M., Swaab, R. I., & Galinsky, A. D. (2015). Anchors weigh more than power: Why absolute powerlessness liberates negotiators to achieve better outcomes. Psychological Science, 26(2), 170–181.

よくある間違い

強いときでも自動的にBATNAを隠すこと——これは交渉全体の底値を信頼できる形で引き上げる機会を逃す。