交渉が始まる前に自分の本当のBATNAを特定する

合意に至らなかった場合に自分が何をするかを正確に明確にし、その代替案が自分が思っているほど良いかどうかを確かめる。

Why it works

自分のBATNAを明確にしていない交渉者は、通常それを過大評価する(悪い取引のためにテーブルに長く留まりすぎる)か、過小評価する(根拠のない恐れから貧弱な条件を受け入れる)。交渉前に明示的にBATNAを特定することで、代替案の現実的な評価が強いられ、合理的な撤退の閾値が設定され、その場での意思決定の認知的プレッシャーが減る。

How to do it

1. この特定の交渉が決裂した場合に考えられるあらゆる代替案を書き出す。可能であってほしいことではなく、実際に自分が行うことを。
2. 各代替案を具体的に評価する。コスト、期間、質、成功の確率。
3. 最善のものをひとつ特定する。それがあなたのBATNA、つまりどんな合意もそれと比較して有利でなければならない底値である。
4. 状況と代替案が変化するにつれて、各セッションの前にそれを見直す。

エビデンス

BATNAは、法律、ビジネス、外交の文脈にわたって、実務家による広範な応用と事例研究の裏付けを持つ、交渉理論の基礎的な枠組みである。BATNAの認識が交渉結果に与える効果についての直接的な実験研究は存在するが、規模は小さい。 (clinical)

BATNAの文献の多くは規範的で実務家に由来する。BATNAの準備と準備なしを比較した統制実験は、この原則の著名さが示唆するほど多くない。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 2nd ed.
• Haselhuhn, M. P. (2015). Support theory in negotiation: How unpacking aspirations and alternatives can improve negotiation performance. Journal of Behavioral Decision Making, 28(5), 465–476.

よくある間違い

自分のBATNAを留保価格(受け入れ可能な最低条件)と混同すること——それらは異なるものである。BATNAは合意がない場合に行うことであり、留保価格はBATNAから計算されるが異なることがある。