相手のBATNAを推定する

合意がなかった場合に相手側が何をするかを理解することで、相手のプレッシャーがどこにあり、自分にどれだけの余地があるかが分かる。

Why it works

相手のBATNAは力の方程式のもう一方の側である。あなたとの合意に対する相手の代替案が弱ければ(他に買い手がいない、代替品のコストが高い、時間的プレッシャーがあるなど)、相手はあなたに有利な条件を受け入れる強い動機を持つ。相手のBATNAが強ければ、どんな合意も何か良いものと競わなければならない。情報と推論から相手のBATNAを推定することで、自分の半分だけでなく、交渉力の全体像が見える。

How to do it

1. 公然と調べる。あなたに対する市場の代替案は何か。相手は他に誰と仕事をしているか。切り替えのコストと期間は。
2. 交渉中に間接的な質問をする。「他の選択肢とも話し合っていますか」と尋ね、はぐらかされることと自ら明かすことの違いに耳を傾ける。
3. 相手の制約を考慮する。時間的プレッシャー、予算サイクル、組織内での可視性など、すべてが相手の実質的なBATNAに影響する。

エビデンス

相手の制約を理解することが結果を改善することを支持する交渉における情報と視点取得についての研究がある。BATNA推定の正確さを直接研究することは方法論的に難しい。この枠組みは原理的であり、実務家によって検証されている。 (mechanistic)

BATNAの推定は不完全である。相手は自分の代替案を隠したり誤って伝えたりする可能性がある。あなたの推定は確実性としてではなく、更新すべき仮説として扱うこと。

出典

• Pinkley, R. L. (1995). Impact of knowledge regarding alternatives to settlement in dyadic negotiations: Whose knowledge counts? Journal of Applied Psychology, 80(3), 403–417.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

よくある間違い

相手が自信を持って振る舞っているからといって、相手が強いBATNAを持っていると思い込むこと——自信のある交渉者はしばしば弱い代替案を持ち、それを補っている。スタイルではなく証拠を探す。