自分の留保価格をBATNAから直接計算する

自分の撤退点は、自分のBATNAから導き出されるべきであり、自分の願望や恐れからではない。

Why it works

感情的に設定された留保価格(受け入れられると感じるもの)はプレッシャーの下で揺れ動く。BATNAから分析的に設定されたものは、現実に錨づけられているため安定している。その論理は、合意がないことは、あなたの最善の代替案より悪い合意よりも良い、というものである。部屋に入る前にその論理を数値に変換することで、悪い合意を生み出す撤退点のその場での侵食を防ぐ。

How to do it

1. 自分のBATNAを合意と同じ単位(ドル、時間、質、柔軟性)で評価する。
2. 留保価格を、合意がBATNAとちょうど等価になる点として設定する。
3. 始める前にそれを書き留め、それにコミットする。修正は、新しい情報が自分のBATNAを変える場合にのみ許され、交渉が居心地悪く感じられるからではない。

エビデンス

アンカリングと損失回避に関する行動研究は、その場でのプレッシャーが選択肢の評価を歪めることを示している。BATNAから導き出された留保価格への事前コミットはこれに対抗する。 (mechanistic)

厳格な事前コミットは、状況が本当に変化したときに柔軟性を欠くことがある。原則は、留保価格を導き出しコミットすることであり、新しい情報が修正を正当化するときに硬直的であることではない。

出典

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67–76.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

よくある間違い

自分のBATNAや合意の価値についての新しい情報ではなく、プレッシャーやサンクコスト(「ここまで来たのだから」)のせいで交渉中に留保価格を下げること。