統一性(第七の原則)
共有されたアイデンティティ——「私たちの仲間」——は、単なる類似性よりもはるかに人を動かす。
Why it works
統一性は音量を上げた好意ではない。好意は「この人は自分に似ている」で動くが、統一性は「この人は自分が何者であるかの一部だ」——家族、故郷、信仰、チーム、職業といった共有カテゴリーが自己の延長として扱われることで動く。自己と内集団の境界がぼやけるため、そのカテゴリーの内側からの依頼は、他の誰かが何かを求めているというよりも、集団が自分自身に代わって行動していることとして処理される——それがほとんど抵抗に会わない理由だ。一緒に行動すること——同時性のある、あるいは協働的な取り組み——は、同じ共有されたアイデンティティの感覚を強めるようだ。
How to do it
- たまたま共通している特性ではなく、本当に共有しているカテゴリーを見つける——「一緒に山登りが好き」より「同じ仕事を経てここまで来た」の方が強い。
- 依頼の前に共有されたアイデンティティを名づけ、それが本物であるようにする。借り物の内集団はすぐに見抜かれ、得るものより失うものが大きい。
- 互いのために作るのではなく、一緒に作る。計画を共同で作ることは、完成品を届けるより統一性を築く。
- 対象となる側としては、呼び起こされている「私たち」が本物かどうか、それが実際のメリットに代わって主張をしていないかを問う。
エビデンス
統一性は、チャルディーニが『プリ・スエージョン』(2016)で加えた原則であり、人々が内集団のメンバーを外集団のメンバりより好意的に評価し助けるという、長年よく追試されてきた社会的アイデンティティと内集団びいきの文献を土台にしている。これは七つの中で最も新しく、名づけられた説得のレバーとしてそれを直接検証した服従研究は最も少ない。 (observational)
内集団効果はよく確立されている。「統一性」を独立した、別途測定された説得原則とすることは、独立に検証された発見というより、チャルディーニによる新しい統合であり、実際には好意と大きく重複する。
出典
- Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. Simon & Schuster.
- Tajfel, H. & Turner, J. C. (1979), social identity theory of intergroup behavior — the in-group favoritism literature unity draws on
よくある間違い
「私たち」をでっち上げる——本当は持っていない共有されたアイデンティティを主張して、その引力を借りようとする。弱い称賛とは違い、偽の内集団の主張は集団に属するものを奪おうとする試みとして読まれ、単なる無関心ではなく温かさを敵意へと変えてしまう。