好意
私たちは好きな人には「はい」と言う——そして類似性、称賛、協力が好意を育てる。
Why it works
好意は知覚される脅威を下げ信頼を高める。だから好きな人からの依頼はより少ない抵抗に会う。好意は、類似性、本物の称賛、馴染み、共通の目標に向かう協力によって確実に高まる——本物のラポールを築くのと同じ材料だ。
How to do it
- ビジネスの話に入る前に、本物の共通点を見つけ、浮かび上がらせる。
- 具体的で誠実な称賛を与える——お世辞ではなく。お世辞は操作として読まれる。
- そのやり取りを、互いに対抗するのではなく共有された問題に一緒に取り組んでいることとして組み立てる。
エビデンス
類似性と魅力の関連は社会心理学の中でもより古く、よく追試された発見の一つだ——バーンの一連の研究は、知覚される類似性が確実に好意を高めることを確立し、モントーヤとホートンのその後のメタ分析はその関連を確認しつつ、それがいつ当てはまるかを絞り込んだ。好意がその後服従へと転換するというのは、チャルディーニが加えるステップであり、それは単一の統制された文献よりも、応用とフィールド観察から論じられている。 (observational)
証拠は類似性が好意を高めるという点で最も強い。好意が特定の依頼への「はい」を確実に増やすというさらなる主張は、より弱く、より文脈依存だ。誠実でない、あるいは見え見えに戦略的な好意(でっち上げの類似性、うわべだけのお世辞)もまた、温かさではなく不信を招く傾向がある。
出典
- Byrne, D. (1961). Interpersonal attraction and attitude similarity. Journal of Abnormal and Social Psychology, 62(3), 713-715.
- Montoya, R. M., & Horton, R. S. (2013). A meta-analytic investigation of the processes underlying the similarity-attraction effect. Journal of Social and Personal Relationships, 30(1), 64-94.
よくある間違い
本物の感謝の代わりにお世辞を使う。人は戦略的な魅力をすぐに見抜き、それは不信へと反転する。