返報性
先に何か与える——価値、助け、譲歩——すると人は返したくなる。
Why it works
人間は、受け取ったものを返すという深く、異文化を超えた義務感を持っている。返されなかった好意は感じられる負い目を作り出し、人はそれを解消しようと行動する。この引力は、最初の贈り物が求められていなかったり小さかったりしても、そして返礼が不釣り合いに大きくても働く。
How to do it
- 何かを求める前に、本物で関連性のある価値を先に提供する。
- 贈り物を個人的で予想外のものにする——一般的な特典はほとんど印象に残らない。
- どうしても断らなければならないときは、先に譲歩を提示する。段階を下げることがしばしば「はい」を引き出す(相互譲歩)。
エビデンス
返報性は社会心理学の中でもより信頼できる発見の一つで、フィールド実験で実証されている——たとえばストロメッツらは、レストランの客に会計とともにキャンディを渡すとチップが増えることを見出した。ガウルドナーは、返報性の規範が人間社会を通じてほぼ普遍的であると論じ、それがこの引力がこれほど多くの場面で現れる理由だ。 (observational)
これらは大規模な追試プログラムというより、控えめなサンプルの個別のフィールド研究だ。だから具体的な効果の大きさは例示的なものとして扱うべきだ。効果の大きさはまた贈り物が誠実に感じられるかどうかにも依存する。あからさまに取引的な「贈り物」は、逆に反発を引き起こすことがある。
出典
- Gouldner, A. W. (1960). The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement. American Sociological Review, 25(2), 161-178.
- Strohmetz, D. B., Rind, B., Fisher, R., & Lynn, M. (2002). Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping. Journal of Applied Social Psychology, 32(2), 300-309.
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
よくある間違い
見え見えの見返りの紐がついた状態で与える——それは取引に見え、それが作り出すはずだった義務感を殺してしまう。