述べた結果をやり遂げる——さもなければ述べない

実行されない結果は、約束は選択制だと教えてしまう。

Why it works

実行されない述べられた結果は、コミットメントに本当の実効性がないという、最も強力な可能性のある信号になります——それは相手に（そして観察しているチームに）、責任追及のシステムは交渉可能なのだと教えてしまいます。これは信用のメカニズムです——一貫して結果を述べ、それを実行するマネージャーは、本気であるという評判を築き、それが結果が二度と適用される必要がないうちに行動を変えます。結果を述べて後退するマネージャーは、その逆の評判を築きます。

How to do it

1. 本当にやり遂げる意志と能力がある結果だけを述べる。
2. 状況が本当に変わった場合は、結果を静かに失効させるのではなく、その変化を明示的に説明する。
3. 結果を、拡大することなく、迅速にやり遂げる——述べられた結果であり、より厳しいものではない。
4. 結果が実行されるときは、事実に即して淡々と接する——これは罰の瞬間ではなく、なされた約束の合意された結果である。

エビデンス

一貫した結果の実行はオペラント条件づけの基礎です——予測不能な強化・罰のスケジュールは、一貫したスケジュールとは異なる行動パターンを生み出します。マネジメントにおいて、一貫性のない結果は、述べられた限界への習慣化した無視を生み出します。 (mechanistic)

強化研究は単純な行動を伴う統制された環境でのものです。複雑なマネジメント状況への翻訳は機序的な推論です。専門的な場面での結果の伝達に伴う社会的・関係的な複雑さは、実験室研究では捉えられていない調整要因を導入します。

出典

• Skinner (1938), The Behavior of Organisms — variable ratio reinforcement schedules and resistance to extinction

よくある間違い

強調のために結果を述べる（「これがまた起きたら、改善プランに乗せざるを得ません」）が、実際にやり遂げるつもりがないこと——これは結果がレトリックであって本物ではないことを伝え、その後に続くすべてを相手に割り引いて受け取らせてしまう。