話す前に、相手がどちらの経路にいるかを見極める
伝え方を選ぶ前に、相手の動機づけと認知的余裕を確認する。
Why it works
ELMによれば、人がメッセージを注意深く処理するのは、動機づけがあり(その問題が本人にとって切実である)、かつ認知的余裕がある(気が散っていたり急いていたりしない)場合に限られます。このミスマッチ――低関与の聴衆に精緻な論拠を並べたり、高関与の聴衆に手がかりだけで済ませたりすること――は確実に失敗します。事前に見極めることで、誤ったレバーに労力を注ぐ前にそのミスマッチを防げます。
How to do it
- 問いかける:このテーマは今、この人に直接どれだけ影響するか?(動機づけ)
- 問いかける:この人は今、急いでいたりストレスを受けていたり気を取られたりせず、じっくり考えられる状態か?(認知的余裕)
- 両方とも高ければ強い論拠を用意し、どちらかが低ければ信頼性の手がかりとシンプルさを優先する。
- 状況が変われば(会議での再確認か廊下での立ち話かなど)、その都度見極め直す。
エビデンス
ペティとカシオッポの原著研究とその後のメタ分析により、個人的な関連性が精緻化を高めること、そして高精緻化条件下では論拠の質がより重要になり――一方で周辺的手がかりの重要性は下がることが確認されている。 (rct)
多くの研究は態度変化を成果指標としており、実際の高い利害が絡む説得場面への応用にはある程度の外挿が伴う。
出典
- Petty & Cacioppo (1986), "The elaboration likelihood model of persuasion", Advances in Experimental Social Psychology
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855.
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Schumann, D. (1983). Central and peripheral routes to advertising effectiveness: The moderating role of involvement. Journal of Consumer Research, 10(2), 135–146.
よくある間違い
そのテーマが自分にとって重要だからという理由だけで、相手も高関与だと決めつけること――関連性は常に相手にとってのものであり、送り手にとってのものではない。
IX Coach でこれを実践する
More practices for 精緻化見込みモデルを実践に活かす
- 中心的経路では論拠の質で勝負する
相手が関与し理解力もある場合、弱い論拠はむしろ逆効果になる――一つひとつの論点にその価値を持たせる。
- 精緻化が低いときは周辺的手がかりを使う
発信者の信頼性、社会的証明、好感度は、論理では動かせない低関与の聴衆を動かす。
- 個人的な関連性を高め、聴衆を中心的経路へ移す
自分の主張を提示する前に、相手にとって何が個人的にかかっているかを示す。
- 反説得への免疫をつける
弱めた反論に触れさせておくことで、本物の攻撃が来る前に耐性を築く。
- メッセージの枠組みを聴衆の動機づけタイプに合わせる
促進焦点の聴衆は利得に反応し、予防焦点の聴衆は損失回避に反応する。
- 洗練された聴衆には両面提示のメッセージを使う
最も強い異論を認めたうえで反論する――これは無視するよりも説得力が高い。
- 認知欲求を読み取って深さを調整する
論拠をじっくり考えることを楽しむ人もいれば、手早く明確な結論を好む人もいる――その違いを読み取る。