認知欲求を読み取って深さを調整する

論拠をじっくり考えることを楽しむ人もいれば、手早く明確な結論を好む人もいる――その違いを読み取る。

Why it works

認知欲求(NFC)とは、人が労力のかかる思考をどれだけ楽しみ、そこに関与するかという安定した個人差です。NFCが高い人は慢性的に中心的経路にいて、表面的なメッセージに実際に不満を感じます。NFCが低い人は効率的な手がかりを好み、複雑な論拠を満足のいくものではなく消耗するものとして体験します。深さをNFCに合わせて調整することで、どちらのグループも遠ざけずに済みます。

How to do it

1. 相手が掘り下げた追加質問をして論理を突いてくるか(高NFC)、それとも「これは自分にとってどういう意味があるのか?」へすぐに移るか(低NFC)を観察する。
2. 高NFCの相手には、推論の全過程を共有し、異議を歓迎する。
3. 低NFCの相手には、結論から始めて簡潔な根拠を示し、そこで止める――精緻化は求められたときだけ。
4. シンプルさへの好みを知性の欠如と捉えない――それは処理スタイルであって能力ではない。

エビデンス

NFCはよく検証された個人差の指標である。高NFCの個人は、数十件の研究にわたって一貫して論拠の質により強く影響され、周辺的手がかりの影響を受けにくく、これはELMの予測と一致する。 (observational)

NFCは特性としての傾向であり、固定された上限ではない――動機づけや状況的な関連性によって一時的に上書きされうる。

出典

• Cacioppo, Petty & Morris (1983), effects of need for cognition on message evaluation, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

低NFCのシンプルさへの好みを、関与の低さや不誠実さと判断し、それに応じて説明を過剰に増やすこと――これは説得ではなく抵抗を増やす。