洗練された聴衆には両面提示のメッセージを使う

最も強い異論を認めたうえで反論する――これは無視するよりも説得力が高い。

Why it works

一面的なメッセージは、聴衆がすでに持っている反論を活性化したままにします。話し手がそれに気づいていない、あるいは対処するのを恐れているように見えるからです。両面提示の反論つきメッセージは知的誠実さを示し、偏りの知覚を減らし、聴衆がその反論を使う前に無力化します。この効果は高精緻化条件下で特に顕著になります。聴衆はいずれにせよその異論を思いつくからです。

How to do it

1. 話す前に、自分の立場に対する最も強い異論を一つ特定する。
2. それを明示的に名指しする――「これに対する主な反論はXです」。
3. 軽視ではなく、証拠や論理で具体的に反論する。
4. 自分の核となる論拠に戻る――今や明白な異論はすでに対処済みという状態で立っている。

エビデンス

一面的メッセージ対両面的メッセージの研究では、教育水準が高く、事前に警告されている、あるいは最初から懐疑的な聴衆――つまり精緻化が高い条件――において、両面提示の反論つきメッセージの方が一面的メッセージより説得力が高いことがわかっている。 (observational)

反論を伴わない両面的メッセージ(異論を提起するだけで対処しない)は逆効果になりうる――反論こそが不可欠である。

出典

• Allen (1991), meta-analysis of two-sided messages, Western Journal of Speech Communication

よくある間違い

異論に反論せず認めるだけにすること――これはその懸念を正当化し、全体の主張を強めるどころか弱めてしまう。