反説得への免疫をつける

弱めた反論に触れさせておくことで、本物の攻撃が来る前に耐性を築く。

Why it works

ワクチンが弱毒化した病原体を使って免疫反応を促すのと同様に、反論の穏やかなバージョンに触れさせ、それを論破する手助けをすることで、後により強いバージョンに対する耐性が築かれます。これは、反論のプロセスが元の態度の認知的な支持構造を強化し、揺るがしにくくするために機能します。

How to do it

1. 中心的経路で相手を説得したあと、警告しておく――「こういう反論をしてくる人がいるかもしれませんが、それが成り立たない理由はこうです」。
2. 反論は相手が無理なく論破できる強さで提示し、全力の反論としては出さない。
3. 論破は相手自身に生成させる――自分で与えるのではなく。能動的な処理が定着を生む。
4. 本物の反説得が来るまで長い間隔がある場合は、免疫づけを繰り返す。

エビデンス

マグワイアが先駆けた免疫理論の研究は、弱められた反論への曝露とその後の論破が、その後のより強い攻撃に対して態度をより一貫して耐性のあるものにすることを示している。 (rct)

免疫効果は公衆衛生メッセージのような態度領域で最も研究されている――対人・ビジネスの説得への転用はもっともらしいが、直接的な検証は少ない。

出典

• McGuire (1964), "Inducing resistance to persuasion", Advances in Experimental Social Psychology
• Compton (2013), "Inoculation theory", in The SAGE Handbook of Persuasion
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). Academic Press.

よくある間違い

相手が論破する準備が整う前に反論を全力で提示すること――これは逆効果になり、相手を反対側の見解に押しやってしまう。