すべての情報収集インタビューを次への一歩で締めくくる

最後に「他にも話すべきだと思う人はいますか」と尋ねる。

Why it works

うまく行われた情報収集インタビューの最も信頼できる成果のひとつは、次の会話への紹介だ。今話した相手は、あなたのアプローチを認め、あなたの質問に感銘を受け、今では手助けしたいという軽い互恵的な動機を感じている。相手がまだ関与しているこの瞬間に、明示的に紹介を求めることは、その好意が消える前に具体的な次のステップへと変える。

How to do it

1. 会話の終わり近くで尋ねる。「他に話すべきだと思う人はいますか」というように。
2. 名前を提案してもらえたら、連絡する際にその名前を出してもよいか尋ねる。
3. 24時間以内に、相手が言った具体的なことに言及するお礼のメッセージを送る。
4. 相手のアドバイスをどう活かしたかを伝え続ける——人々は自分の意見が役立ったことを知りたがる。

エビデンス

口コミによる紹介は、ほとんどの求職の文脈においてコールドアウトリーチよりも効果的だ。グラノヴェッターの研究とその後の再現研究はこの紹介の機序を裏付けている。次の人を明示的に尋ねることは実践者のアドバイスだ。 (mechanistic)

紹介は、会話がうまくいき、相手がその紹介に自分の名前をつけるだけあなたを信頼している場合にのみ流れる——それはそれ以前のすべてに依存する。

出典

• Granovetter (1974), Getting a Job: A Study of Contacts and Careers

よくある間違い

紹介を求めずに会話を終えること——これは最も信頼できる単一の次のステップであり、ほとんどの人が気まずさから省いてしまう。