利害と立場：統合的交渉の核心

何を求めているかの奥にある「なぜ」を明らかにする——そしてそれが交渉のすべてをどう変えるか

交渉における利害と立場、それがなぜ重要か

立場とは、誰かが欲しいと言っていること（「私は8万ドル必要だ」）であり、利害とは、なぜそれを欲しいのか（「生活費をまかない、大切にされていると感じる必要がある」）です。フィッシャーとユーリーの『ハーバード流交渉術（Getting to Yes）』における洞察は、直接対立する立場がしばしば両立可能な利害を覆い隠しているということ、そして立場ではなく利害について交渉することが、差を分け合うのではなく双方を満足させる合意を生み出す主なレバーだということです。これが単なる小手先の技ではなくスキルである構造的な理由は、立場は構造上限られているのに対し、利害は通常そうではないからです。一つの次元——価格、日付、肩書き——における二つの立場は、互いに取引されるしかなく、誰かの利得は他の誰かの損失になります。利害は複数あり、双方によって異なる重みづけがされているため、次元を横断して取引できます——ほとんど気にしないことで安く譲歩し、最も気にすることと交換するのです。この動きは弱腰ではなく、相手が協力することを必要としません——誰かが何を主張しているか、どれだけ強く主張しているかから利害を推測し、その推測を声に出して検証することができます。相手がその手法を自ら採用することがなくても、です。

オレンジを分け合う寓話は、利害対立場の基本的な説明です。二人が最後のオレンジをめぐって争います。妥協案は各自に半分ずつ与えます。しかし一人は果汁が欲しく、もう一人は皮が欲しかったのです——なぜかについての会話があれば、50％ずつではなく各自に100％を与えられたはずです。立場的な駆け引きは、多くの交渉がゼロサムではないのにすべてをゼロサムとして扱うためコストがかかります。これらの実践は、立場の下にある、実際に行動を駆動している利害を掘り下げるスキルを育てます。この寓話は注意深く読む価値があります。なぜなら通常そこから引き出される教訓はわずかに間違っているからです。創造的な解決策が存在していて誰もそれに気づくほど賢くなかったわけではありません——どちらの側も一つの質問をしなかったのであり、その答えは尋ねさえすれば自由に得られたのです。利害は通常隠されているのではなく、単に求められないだけです。なぜなら交渉が競争として枠づけられると、相手がなぜそれを欲しいのかを尋ねることは、実際には偵察であるにもかかわらず、譲歩のように感じられてしまうからです。