解決策を生み出す前に双方の利害を地図にする

何かを提案する前に、双方の既知および推測される利害を書き留める——地図は、どんな一つの立場も明らかにできない取引を明らかにする。

Why it works

双方の利害を同時に視覚化することは、固定されたパイという仮定に対抗します。相手がXを強く気にかけていて、自分が主にYを気にかけていると見えるとき、それぞれに優先課題を与える取引は明白になります。地図がなければ、双方はデフォルトで立場的な分割に陥ります。なぜなら実際に何が重要かの構造を誰も見ることができないからです。

How to do it

1. 交渉の前に、自分の利害を優先順位別にリストにする：最も必要としているものは何か？何を交換に手放せるか？
2. 相手の利害についての最良の推定をリストにする——知っていること、推測すること、発見する必要があること。
3. 優先順位が異なる場所に気づく——これらが取引可能な課題です。一致する場所では、共同の利得を探す。
4. 評価する前に、地図を使って少なくとも三つの解決策の選択肢を生み出す。

エビデンス

Research on perspective-taking and fixed-pie bias shows that accurate understanding of counterpart interests significantly reduces zero-sum assumptions and increases integrative outcomes. Galinsky and colleagues (2008) further isolate the active ingredient: it is perspective-taking — building an accurate model of what the other side needs — rather than empathy that drives the joint gains. (rct)

Interest maps based on inference are only as good as the inference. Confirming interest estimates through direct conversation is more reliable than assuming you have correctly inferred what matters most.

出典

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.
• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

よくある間違い

交渉の前に自分自身の利害だけを地図にし、相手の利害を事後的に発見するものとして扱ってしまうこと——相手が何を必要としているかについての仮説なしに入ることは、創造的な解決策を生み出すための枠組みを持たないことを意味します。