双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する

相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。

Why it works

ログローリング（優先度の低い課題での譲歩を、優先度の高い課題での利得と交換すること）は統合的な駆け引きの中核メカニズムです。それが価値を生み出すのは、それぞれの当事者が自分にとって価値の低いものを、より価値の高いものと交換するからです——双方が自分の撤退基準に対して利得を得て、どんな立場的な分割よりも大きな共同の余剰を生み出します。このメカニズムは優先順位が異なるときにのみ働き、それゆえ双方の利害の順位づけを理解することが不可欠です。

How to do it

1. 自分にとっての最優先課題と、自分にとってはあまり重要でないが相手にとってはより重要な課題を特定する。
2. 明示的な取引をする：「Yについて私の条件で合意できるなら、Xについてはあなたの条件を受け入れます」。
3. 一度に一つの課題を取引するのではなく、パッケージにして取引する——パッケージはより創造的な組み合わせを可能にし、課題ごとの強硬な駆け引きを防ぎます。

エビデンス

Logrolling as an integrative bargaining strategy is among the most studied and most robustly supported tactics in negotiation research. Laboratory studies show consistent joint gain from trading across differently-valued issues. (rct)

Logrolling requires interest disclosure to function — if neither side reveals priorities, trading based on guessed priorities may not produce genuine value for both.

出典

• Froman & Cohen (1970), early experimental study of logrolling
• Pruitt & Lewis (1975), integrative solution quality in negotiation, Journal of Personality and Social Psychology
• Froman, L. A., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180-183.

よくある間違い

自分にとって最もコストが低く相手にとって最も価値のある場所に譲歩を集中させるのではなく、すべての課題で均等に譲歩してしまうこと——均等な分割はログローリングの余剰を捉え損ないます。