共同の利得のために両立可能な利害を特定する

双方が同じこと——質、評判、タイミング——を気にかけているとき、その共有された利害に応える合意は分割よりも優れている。

Why it works

統合的交渉は三種類の共同の利得を生み出します。両立性（双方が同じものを望む）、取引（それぞれが異なる課題をより気にかける）、橋渡し（新しい選択肢が双方を満足させる）です。両立可能な利害は最も簡単です。「私たちは二人ともこのプロジェクトを期限内に終わらせたい」は、どちらの側も犠牲にする必要のない解決策の基盤です。

How to do it

1. 双方のリストに現れる利害を明示的に探す。
2. 共有された利害を声に出して述べる：「私たちは二人とも、四半期が終わる前にこれが解決されている必要があるようですね」。
3. まず共有された利害から共同の利得の解決策を構築する——それらは最も合意しやすく、勢いを作ります。

エビデンス

Identifying and exploiting compatible interests is a key integrative strategy supported by negotiation research. Shared interests reduce zero-sum framing and build cooperative momentum. Thompson and Hrebec (1996) document the cost of missing them: across studies, negotiators frequently settle for "lose-lose" agreements worse for both sides because they never recognized an interest they in fact shared. (observational)

Compatible interests can be over-exploited if one side uses shared-interest framing to position their preferred solution as the only way to serve the shared interest — which is a positional move in interest clothing.

出典

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining
• Thompson, L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409.

よくある間違い

両立可能な利害を述べるのではなく想定されたものとして扱ってしまうこと——共有された利害を暗黙のままにすることは、それらがなり得るはずの基盤として機能しないことを意味します。