アジェンダではなく寛大さで先手を打つ

すべてのネットワーキングの場に、何を得られるかではなく何を与えられるかを尋ねながら入る。

Why it works

取引的な意図は社会的に検出可能です——人々はアジェンダ主導のやり取りに対して警戒し、本物の情報やアクセスを与える意志を弱めます。本物の好奇心と何か提供できるものを持って現れることは、社会的な力学を完全に変えます——それは互恵性の規範を活性化し、あなたを嘆願者ではなくリソースとして位置づけます。

How to do it

1. どんなネットワーキングの会議の前にも、この人に与えられる具体的な何か——アイデア、つながり、情報——を一つ特定する。
2. 自分を売り込むのではなく、相手について尋ねることで会話を始める。
3. 頼み事は関係のより後、本物の善意を築いてからにとっておく。
4. 与えるものが何もなければ、頼み始める前に何か——専門性、視点、ネットワーク——を育てる。

エビデンス

互恵性研究（チャルディーニ、グールドナー）は、先に与えることが確実にお返しをしたいという感覚を生み出すことを一貫して示しています。寛大さで先手を打つことは、この原理をネットワーキングに応用した実践者の実践です。 (mechanistic)

計算高く戦略的な寛大さは、意図が透けて見えすぎると操作的に受け取られる可能性があります。本物の関心と本物の寛大さがこれを機能させる要因です。

出典

• Cialdini (2001), Influence: The Psychology of Persuasion

よくある間違い

最初の会話を自分の売り込み、自分のニーズ、自分の経歴から始めること——これは即座に関係を一方通行のものとして枠づけてしまう。