2番目の依頼のタイミングを計る:早すぎず、遠すぎず

最初と2番目の依頼の間の短い間隔は、もう一度依頼する前に自己帰属の更新を強化する。

Why it works

自己知覚の更新(「私はこういうことをする人間だ」)は定着するのに時間が必要です。最初の依頼のすぐ後に2番目の質問をすることは、相手に自己帰属を統合する時間を与えません。逆に、間隔が長すぎると2つの行動の間のつながりが弱まります。研究は数日から2週間程度が典型的に効果的な窓であることを示唆しています。

How to do it

1. 小さなコミットメントの後、大きな依頼をする前に(分ではなく)日数を置く。
2. 可能であれば、2番目の依頼の前に、彼らの最初のコミットメントを簡潔に思い出させる:「あなたはXを気にかけているとおっしゃっていましたね…」
3. 急がない——最初のコミットメントが最近(同じ会話内)だった場合、遅らせたフォローアップよりも効果が弱くなる可能性がある。

エビデンス

いくつかのフット・イン・ザ・ドア研究は間隔条件を使用している。フリードマン&フレイザーの元の研究は2つの依頼の間に数日の間隔を含んでいた。この間隔が自己概念への行動の統合を可能にし、自己知覚理論と整合する。最適な窓は文献で正確には定義されていない。 (mechanistic)

タイミングの調整因子は原理的には妥当だが、正確な最適間隔は実験的に確立されていない。文脈と個人差がおそらく重要である。

出典

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

同じ会話や会議の中で両方の依頼をすること——これはテクニックを、相手が1つのまとまりとして評価できる2段階の依頼に潰してしまい、自己帰属のメカニズムを弱める。