頼む前に本物の価値を与える

何かを頼む前に、有用なもの——助け、洞察、注意——から始める。

Why it works

返報性の義務感は、後に続く依頼の質によってではなく、受け取ること自体によって活性化される。誰かが先に与えるとき——明らかな仕込みとしてではなく本物として——受け手は解消したいと動機づけられる居心地の悪い「負い目」の状態を経験する。その後に続く妥当な依頼は、その解消への抵抗の最も少ない道になる。

How to do it

1. 関係が取引的な瞬間に達する前に、本当に与えられる有用なものを特定する。
2. 贈り物を、相手が実際に大切にしているものに個人的で関連性のあるものにする——汎用的な特典は弱くしか響かない。
3. 依頼を付けずに与える。時間を置いてから依頼をする。

エビデンス

チャルディーニの研究とその後の研究は、文化を超えた返報性の規範を記録している。古典的な例として、リーガン(1971)は、頼んでもいないコーラを与えられた協力者に対して、参加者がその協力者への好感度にかかわらず、より多くの好意を返したことを見出した。 (observational)

返報性の効果は贈り物の誠実さの知覚によって変わる。明らかな戦術として読まれる贈り物は、義務感ではなく反感を生む。

出典

• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology
• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

よくある間違い

与えた直後にすぐ頼むこと、または贈り物をあまりに豪華にして、寛大さではなく圧力として読まれてしまうことで、贈り物を取引的に感じさせてしまうこと。