その場限りではなく、時間をかけて返報性の蓄えを築く

一貫した控えめな寛大さは、どんな単一の取引よりも長く続く善意の蓄えを生む。

Why it works

返報性は取引ごとにだけ働くのではなく、蓄積する。長期的な関係の力学に関する研究は、継続的な関係にある人々が、与えることと受け取ることのおおまかな進行中の収支を追跡しており、この収支を一貫して上回る与える側は社会関係資本——優遇的な扱い、疑わしきは罰せずの姿勢、そしていずれ必要になったときのより大きな影響力——を得ることを見出している。

How to do it

1. 一貫した小さな寛大さが時間をかけて積み重なる、三から五の人間関係を特定する。記事の共有、紹介、相手の勝利を祝うことなど。
2. 低い頻度を設定する。月一回の方が毎週よりも持続可能で押しつけがましくない。
3. それを呼び戻すためにではなく、与えることが反応的(何かを必要とするときだけ与える)ではなく本当に一貫していることを確認するために追跡する。

エビデンス

社会的交換理論(ブラウ、1964)とその後の関係社会学は、相互の交換が持続的な社会関係資本へと蓄積することを記録している。「与える人」対「奪う人」と「取引する人」に関するアダム・グラントの職業ネットワーク研究は、一貫して与える人が最も高い長期的なキャリアと関係の成果を達成することを見出している。 (observational)

グラントの研究は主に調査ベースであり、「与える人」というカテゴリーには多様な行動が含まれる。効果量と因果関係の帰属にはある程度の慎重さが必要だ。

出典

• Blau (1964), Exchange and Power in Social Life
• Grant (2013), Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success

よくある間違い

大きな依頼の前に寛大に与えて、その後は二度と与えないこと——これは関係的ではなく戦略的に読まれ、しばしば築こうとした善意を毒してしまう。