交渉で相互の譲歩を使う

最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。

Why it works

たとえ膨らませた最初の立場からであっても、譲歩は返報性の規範を引き起こす。譲歩を受け取った人は、それに応じて譲歩する義務を感じる。これは交渉に応用されたドア・イン・ザ・フェイスのメカニズムだ。重要なのは、その譲歩が本物に感じられなければならないことだ。偽の後退はたいてい見抜かれ、敵意を生む。

How to do it

1. 実際の目標より大きいが、もっともらしさの範囲内にある依頼から始める。
2. 押し返されたら、意図的に感じられる形で本当の依頼に譲歩する。「わかりました——私が本当に必要なのはXです」。
3. 譲歩を明示的に認める。「元々の依頼から下がっています」——贈り物を目に見えるものにすることが規範を活性化させる。

エビデンス

チャルディーニら(1975)は相互譲歩効果(ドア・イン・ザ・フェイス)を実証した。断られた大きな依頼の後に続く小さな依頼は、小さな依頼単独よりも有意に高い応諾率を生んだ。 (observational)

効果量は最初の依頼のもっともらしさの知覚によって変わる。極端な最初の依頼は信頼性を損ない、譲歩の価値を下げうる。

出典

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

決して守るつもりのなかったもの——たとえば、交換材料として持ち出しただけの偽の要件——で譲歩すること。経験豊富な交渉者はこれを即座に見抜き、規範は負債に変わる。