返報性が自分に対して使われているときを見抜く

善意を築くのと同じ規範は、義務感を作り出すために設計された求めていない贈り物によっても引き起こされうる。

Why it works

返報性は自動的に、しばしば意識下で引き起こされるため、影響力のツールの中でも最も武器化しやすいものの一つだ。無料サンプル、空港の募金活動での求めていない花、豪華な取引先への贈り物——これらは依頼が到着する前に義務感を活性化させるよう設計されている。パターンを事前に認識することはその力を弱める。意図的な処理は自動的なヒューリスティックを弱める。

How to do it

1. あなたから何かを望みそうな人から予想外の贈り物を受け取ったら、従う前に返報性の引力に気づく。
2. 「もし贈り物が届いていなかったら、この決断をするだろうか」と自問する。答えがノーなら、立ち止まる。
3. 贈り物を受け取りながら依頼を断ることは正当だ——贈り物は無料で届いた。あなたはその義務を買ったわけではない。

エビデンス

チャルディーニは、意図的な返報性操作の例として、空港でのハレ・クリシュナの戦略や無料サンプルの手法を記録した。この根底にある規範は非常に強く、与える側を嫌っている人でさえその引力を感じる(リーガン、1971)。影響力の戦術についての認識はその効果を減らすが、消し去りはしない。 (observational)

認識による予防接種は自動性を減らすが、能動的な努力を必要とする。時間的プレッシャーや感情的に巻き込まれた状況では、そのヒューリスティックが意図的な評価を上書きしてしまうことがある。

出典

• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion (chapter on reciprocity)
• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology

よくある間違い

その戦術を認識すれば免疫ができると思い込むこと——認識は引力を弱めるが消し去りはしない。特に贈り物をくれた相手を本当に好きな場合はなおさらだ。