贈り物を個人的で意外なものにする

求められていない個人的な贈り物は、汎用的または予想通りの贈り物よりも強い返報性の義務感を生む。

Why it works

返報性の引力の強さは、贈り物がどう知覚されるかと相関する。受け手に合わせて仕立てられた贈り物(特別に考えられたことを示す)は、汎用的な品よりも強い義務感を生む。「意外性」の次元が重要なのは、予想される特典(標準的な割引、ロイヤルティ贈答品)がビジネス関係の一部として割り引かれ、個人的な寛大さとしては受け取られないからだ。

How to do it

1. 相手が特に大切にしている、または必要としていると具体的に言及したことに注意を払う。
2. 贈り物や好意をそれに合わせて仕立てる——関連する記事、相手が有用だと感じる紹介、相手が名指しした問題への具体的な解決策。
3. それを返報性の餌としてアナウンスしない。きれいに与え、規範に働かせる。

エビデンス

贈り物や好意の個人化は、返報性の文献で指摘されている調整変数だ。慈善的な寄付や営業に関する研究は一貫して、個人化された振る舞いが汎用的なものよりも応諾を生むことに優れていることを見出している。メカニズムは知覚された誠実さ——与える側が特にあなたのことを考えていたという手がかりだ。 (observational)

個人化の効果は商業的・慈善的な文脈で記録されている。対人的な返報性における活性成分としての個人化を直接的に実験的に切り分けることはあまり精緻ではない。

よくある間違い

個人的に見せようとしているが実際にはそうでない定型の贈り物を使うこと——ロゴ入りのギフトカード、大量に個人化されたメールなど——これは手抜きに読まれ、返報性の引力を高めるどころか下げてしまう。