フィードバックの会話に返報性を応用する

誰かに変化を求める前に、本物の譲歩や自分自身の役割についての認識を提供する。

Why it works

フィードバックの会話を譲歩から始めること(「私もその期待をもっと明確にできたはずだ」)は、聞き手の中で返報性の規範を活性化させる。譲歩を受け取ったことで、相手は何かを返して認める引力を感じる。これは、是正的なフィードバックがしばしば効果を持たなくなる原因である防御的な姿勢を和らげ、本物の対話のための余地を開く。

How to do it

1. 相手に変えてほしいことを述べる前に、自分が違うふうにできたであろう正直な一つのことを特定する。
2. その譲歩を最初に、簡潔かつ具体的に述べる——自己批判としてではなく、正確な会計として。
3. その後、相手に必要なことを述べる。相互の引力が、相手が半分歩み寄る可能性を高める。

エビデンス

相互譲歩のメカニズムは交渉と応諾の文脈でよく記録されている。フィードバックの会話への応用は原理的な外挿だ——引き金(譲歩を受け取ること)と反応(お返しをすること)は一般的な規範と整合している。 (mechanistic)

フィードバックの会話へのこの応用は交渉研究からの推論であり、直接研究された条件ではない。メカニズムは整合的だが、この特定の文脈で独立に検証されているわけではない。

よくある間違い

不誠実な譲歩をすること——実際には感じていない責任を認めること——これはたいてい見抜かれ、返報性ではなく冷笑を活性化させる。