関係と解決策の両方が重要なときに協力を使う

協力──高主張・高協調──は両者にとって本当に機能する解決策を見つけるが、時間がかかる。

Why it works

協力には、両者が根底にあるニーズをテーブルに乗せ、統合的な解決策──表明された立場を分割するのではなく、両者のニーズを満たす解決策──に向けて取り組むことが必要だ。それが機能するのは、表明された立場そのものではなく、その背後にある実際の利害に対処するからだ。コストは時間と心理的安全性だ──両者とも、自分が実際に必要としているものについて正直である意志がなければならず、それは関係がその正直さに耐えられる場合にのみ可能だ。

How to do it

1. 会話の前に問う:ここでの自分の根底にあるニーズは何か、表明した立場の下に?相手のニーズは何かもしれないか?
2. 共有された利害を名指すことから始める:「私たちは2人とも、本当に機能する何かを持って立ち去りたい」。
3. どちらの最初の立場にもなかった選択肢を探る──統合的な解決策は通常、どちらか一方ではない。

エビデンス

利害に基づく交渉の研究(フィッシャー&ユーリー、『ハーバード流交渉術』)は、根底にある利害を浮かび上がらせ、統合的な解決策を探すことが、立場交渉よりも持続的な合意を生むことを示している。 (observational)

協力には相互の誠実さと十分な時間が必要だ。敵対的または権力の不均衡がある状況では、協力は競争的な相手に付け込まれる可能性がある。

出典

• Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

よくある間違い

実際にはあらかじめ決まった結果にコミットしながら、会議を「協力的」と呼ぶこと──偽の協力は、正直な競争よりも速く信頼を焼き尽くす。