妥協を使う──ただしその隠れたコストを知る

妥協は違いを分ける。速いが、両者が何かを失い、どちらも完全には満足しない。

Why it works

妥協は、どちらの当事者も完全には望まない中間の立場を見つける。協力より速く、競争ほど害はないが、統合的な解決策と同じではない──両者とも何か本当のものを諦める。時間が経つと、あらゆる対立で妥協に頼るチームは中途半端な措置の積み残しを蓄積し、誰も自分の実際のニーズが聞き入れられたとは感じない。妥協が最も効果的なのは、時間が限られていて、目標がほどほどにしか重要でなく、関係が結果よりも重要な場合だ。

How to do it

1. 妥協をデフォルトにする前に確認する:まだ見つけていない統合的な解決策があるのではないか?早すぎる妥協は協力を排除してしまう。
2. 妥協するときは、損失を明示的に名指す:「私はXを諦め、あなたはYを諦める。私たちは2人ともここでコストを受け入れています」。
3. 「違いを分ける」を正義の原則として使わない──それは恣意的な出発点を道徳的に同等なものとして扱ってしまう。

エビデンス

交渉研究は統合的合意(パイを拡大する)と分配的合意(パイを分割する)を区別する。妥協は分配的な解決策であり、両者とも協力が獲得できたはずの価値をテーブルに残してしまう。 (observational)

妥協は、時間や信頼が限られている場合、しばしば現実的な最良の選択肢だ。批判の対象は、それを考え抜いた選択としてではなくデフォルトとして使うことだ。

出典

• Pruitt, D. G. (1981). Negotiation Behavior. Academic Press.

よくある間違い

「違いを分ける」を本質的に公平で成熟したものとして扱うこと──一方の当事者の当初の立場がより極端であったり、より正当であったりする場合、それはどちらでもない。