ウィンウィン思考:パイを広げる

取り分を主張する前に価値を作り出す——統合的交渉と分配的交渉

交渉におけるウィンウィン思考とは何か?

ウィンウィン(統合的)思考は、固定されたパイ(分配的な交渉)を奪い合うのではなく、交渉を、分ける前に価値を作り出す機会として扱う。それぞれが重視するものの違いを通じて取引することで、両者は単純な妥協よりも良い結果を得られる——交渉研究の中でよく裏付けられた考え方だが、機能するには適切な条件が必要だ。

交渉における直感は、パイが固定されていると仮定することだ:あなたが得るものは何であれ、相手側が失う。その神話的な固定パイは大抵間違っている——両者は優先順位、タイミング、リスクにおいて異なり、その違いこそが50/50の分割を上回る取引の原材料となる。ウィンウィン思考は、まずパイを広げ、次に自分の取り分を主張するという規律だ。以下は、それぞれ機能させるメカニズムを添えた中核的な実践だ。