優先順位の違いを超えて取引する

自分にとって価値が低いものを手放し、より価値の高いものを得る——相手にも同じことをしてもらう。

Why it works

両者が争点を異なる順位で評価するとき、それぞれが低優先度の争点を譲って高優先度の争点を勝ち取ることができ、本当の犠牲なしに両者が正味の価値を得る(ログローリング)。統合的な価値のエンジンとなるのは類似性ではなく、優先順位の違いだ。

How to do it

1. すべての争点を挙げ、自分にとっての重要性で個人的に順位づけする。
2. 相手の順位を探り、取引を提案する:自分の低優先度と相手の低優先度を交換する。
3. 個別に解決するのではなく、争点をまたいで取引できるよう争点をまとめる。

エビデンス

優先順位の違いに基づいて取引すること(ログローリング)は交渉研究においてよく確立された発見だ。プルイットとルイスは、異なる順位づけの争点間で譲歩を交換する交渉者が、争点ごとに妥協する場合よりも測定可能なほど高い共同利益に達することを実験的に示した。 (observational)

複数の争点と、本当に異なる優先順位が必要だ。単一の争点では、交換すべきものが何もない。

出典

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

よくある間違い

争点ごとに交渉し、それぞれを真っ二つに分けること——これは争点をまたいで取引することの利得を放棄してしまう。