パイを広げるために争点を加える

タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。

Why it works

単一変数の交渉(単に価格だけ)は勝ち負けになるよう強いられる。より多くの争点——納期、量、契約期間、将来の機会——を導入することは、統合的な取引が必要とする優先順位の違いを作り出し、誰かがそれを分ける前に、文字通り配分できるものを増やす。

How to do it

1. 明白な変数(価格)以外のあらゆる変数をブレインストーミングする:タイミング、範囲、独占性、フォローオン。
2. 相手と自分で異なる価値を置く変数を導入する。
3. 1つの数字で値切るのではなく、より大きな変数の集合を使ってパッケージを構築する。

エビデンス

統合的な取引を可能にする争点の集合を広げることは、交渉研究と教育において標準的で支持されているテクニックだ。プルイットの戦略的選択の説明は、争点を加えることを、ログローリングが依存する優先順位の違いを作り出す中核的な動きの一つとして位置づけ、単一変数の膠着状態を取引可能な集合に変える。 (mechanistic)

争点を加えることが役立つのは、それらが本物で異なる価値を持つ場合だけだ。偽の変数で水増しすることは時間と信頼を無駄にする。

出典

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

よくある間違い

交渉全体を1つの変数(価格)に崩壊させ、勝ち負けの戦いを確実にしてしまうこと。