まず価値を作り、それから取り分を主張する

分け前を奪い合う前にパイを広げる——だが自分の分け前を取ることを忘れないこと。

Why it works

価値の創造と価値の主張は反対方向に引っ張り合う:創造には開放性と信頼が必要で、主張には警戒が必要だ。それらを間違った順序や間違ったタイミングで行うことは、テーブルに価値を残すか搾取を招く。順序づけ——まず発明し広げ、それから配分する——がその緊張(「交渉者のジレンマ」)を解決する。

How to do it

1. 協調的な価値創造で導く:選択肢、取引、共同の問題解決。
2. パイがこれ以上大きくならなくなったら、BATNAとアンカーを準備して主張に切り替える。
3. 協調的であることを弱腰であることと混同しない——最後には自分の公正な分け前を主張する。

エビデンス

価値の創造と主張の間の緊張(交渉者のジレンマ)は交渉研究と教育においてよく認識された枠組みだ。 (mechanistic)

創造/主張の緊張を管理することは戦略的な枠組みだ。それがどう解決されるかは信頼と相手のスタイルに依る。

よくある間違い

協力的すぎて価値を作り出し、その後相手にそのほとんどを主張させてしまうこと——主張フェーズのない寛大さ。