条件付き条項で意見の相違を橋渡しする

不確実な未来について意見が合わないとき、それに賭ける——実際に起こることに条項を結びつける。

Why it works

両者が不確実な未来(売上が目標に達するか?プロジェクトは期限内に終わるか?)について意見が異なるとき、条件付き契約はそれぞれが自分の予測に基づいて行動できるようにする:条項は結果に応じて調整され、楽観主義者と懐疑主義者の両方が、誰も自分の信念を譲ることなく合意できる。期待の違いが合意の源になる。

How to do it

1. 意見が異なる未来の事実を特定する。
2. 結果に応じて異なる支払いをする条項を構造化する(アーンアウト、業績ボーナス、ペナルティ)。
3. ゲームされないよう、条件を客観的で測定可能なものに保つ。

エビデンス

異なる将来の期待を解決する方法としての条件付き契約は、交渉文献において認識された価値創造テクニックだ。バゼルマンとギレスピーは、そうした賭けがそれぞれの側に自分の予測に基づいて行動させると論じる——誰の予測が正しいかをめぐる膠着状態を、正しいと証明された側に単に支払われる条項に変える。 (mechanistic)

検証可能で操作しにくいトリガーと、それを運用する継続的な信頼が必要だ。結果をきれいに測定できない場合は機能しない。

出典

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

よくある間違い

誰の予測が正しいかを延々と議論し続け、実際に正しいと証明された側に単に支払われる取引を構造化しないこと。