固定パイの前提を拒否する

自分の得が相手の損でなければならないという想定をやめる——ほとんどの交渉には隠れた共同の利得がある。

Why it works

「固定パイバイアス」は、利害が完全に対立しているというデフォルトの信念であり、これは人々に両立可能な利害を完全に見逃させ、より悪い取引で妥協させる。利用できる違いがあると意識的に想定することは、主張から創造へと向きを変えさせる。そこにこそ余分な価値が生まれる。

How to do it

1. 交渉の前に、自分たちの利害が実際にどう一致するか、あるいは有用に異なるかの方法を挙げる。
2. 逆ではなく、証明されるまで共同の利得が存在すると想定する。
3. 単なる対立のポイントだけでなく、優先順位の違いを見つけることを目指す質問をする。

エビデンス

固定パイバイアスとそのコストは交渉研究においてよく文書化されている。人々は日常的に、両立可能で統合的な選択肢を見落とす。トンプソンとヘイスティは、多くの交渉者が両立可能な争点が存在しても利害が直接対立していると想定して臨むこと、そしてその認識を早期に修正することがより良い共同の結果を予測することを見出した。 (observational)

一部の交渉は本当にほとんど分配的だ(たとえば他の変数のない一回限りの価格交渉)。ウィンウィンは常に利用可能とは限らない。

出典

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

よくある間違い

ゼロサムだと確信して臨むこと——これは自己成就的になる。取引を大きくしたであろう取引を決して探さなくなる。