Negocie trocando questões de importância desigual

Ceda no que importa menos para você em troca de ganhos no que importa mais.

Why it works

Essa troca funciona porque duas partes raramente têm preferências idênticas em todas as questões. Quando a parte A valoriza mais o preço que o prazo, e a parte B valoriza mais o prazo que o preço, uma troca onde A obtém melhor preço e B obtém melhor prazo deixa ambos à frente de qualquer divisão igual. O mecanismo é uma simples arbitragem de valores marginais diferentes.

How to do it

1. Classifique todas as questões em particular por quanto cada uma importa para você antes da negociação.
2. Convide o outro lado a classificar as mesmas questões, ou escute com atenção as pistas sobre o que ele enfatiza.
3. Proponha concessões nas suas questões de baixa prioridade em troca de ganhos nas de alta prioridade.
4. Torne as trocas explícitas: "Se movermos a data de entrega para março, posso baixar o preço."

Evidência

Essa troca de questões está entre as táticas de criação de valor mais empiricamente documentadas na pesquisa de negociação. Estudos de laboratório mostram consistentemente que ela produz ganhos conjuntos mais altos do que divisões iguais em cada questão. A meta-análise de De Dreu, Weingart e Kwon confirma, em muitos estudos, que trocar questões de importância diferente é o que impulsiona os resultados conjuntos mais altos. (observational)

Uma troca eficaz exige conhecer claramente suas próprias prioridades; negociadores que não conhecem sua própria classificação acabam cedendo valor em questões de alta prioridade por acidente.

Fontes

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.

Erro comum

Tratar todas as questões como igualmente importantes porque você não quer parecer que se importa mais com algumas coisas — o que destrói a assimetria de informação que torna as trocas possíveis.