Use um acordo pós-acordo para melhorar um negócio depois de fechado

Uma vez fechado o acordo, ofereça continuar explorando se existe um melhor para ambos os lados.

Why it works

A pressão de chegar a um acordo frequentemente prende os negociadores no primeiro acordo viável, em vez do melhor possível. Um acordo pós-acordo (PSS) reduz essa pressão: ambos os lados se comprometem com o acordo atual como piso, e depois exploram alternativas sem nada a perder. Como o piso está garantido, ambos os lados podem correr riscos criativos que não correriam antes.

How to do it

1. Uma vez assinado o acordo, proponha: "Ambos temos o que combinamos. Você estaria aberto a explorar se existe uma versão que ambos preferiríamos?"
2. Traga um terceiro neutro ou um formato estruturado se a confiança for baixa.
3. Qualquer alternativa deve superar o acordo existente para ambos os lados, ou é rejeitada.
4. Defina um prazo para a exploração para que ela não desestabilize o acordo.

Evidência

O PSS foi desenvolvido e estudado por Howard Raiffa; seu trabalho mostrou que os negociadores alcançam consistentemente melhores resultados conjuntos quando podem continuar explorando após o acordo inicial, sob um piso garantido. O relato original de Raiffa de 1985 explica como um acordo garantido libera ambos os lados para buscar um que ambos prefiram conjuntamente. (observational)

A abordagem exige que ambos os lados confiem que o acordo original é de fato o piso; se uma parte teme que reabrir o assunto a fará perder terreno, ela vai recusar.

Fontes

• Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
• Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.

Erro comum

Iniciar a exploração do PSS antes de formalizar o acordo original, o que remove a rede de segurança e coloca o acordo de volta em risco.