Faça múltiplas ofertas simultâneas equivalentes (MESOs)

Proponha vários pacotes de negócio de valor igual para você — veja qual o outro lado prefere.

Why it works

Quando você oferece múltiplos pacotes de uma vez, a escolha da outra parte revela quais questões ela mais valoriza — informação que você não conseguiria obter perguntando diretamente. Esse sinal permite que você reformule o acordo para dar mais do que eles se importam em troca de mais do que você se importa, criando ganhos conjuntos que uma única oferta de pegar-ou-largar exclui.

How to do it

1. Antes da reunião, projete dois ou três pacotes que sejam igualmente aceitáveis para você, mas que variem entre as questões em jogo.
2. Apresente todos os pacotes de uma vez: "Eu ficaria feliz com qualquer um destes — qual chega mais perto do que você precisa?"
3. Pergunte o que eles gostam e não gostam da opção para a qual gravitam.
4. Use a resposta deles para criar uma quarta opção que priorize o que eles mais valorizaram.

Evidência

A pesquisa de negociação em laboratório de Leonardelli e colegas, e o trabalho citado por Malhotra e Bazerman, mostram que os MESOs produzem melhores resultados conjuntos e são percebidos como mais cooperativos do que a barganha de oferta única. Os estudos de Leonardelli e colegas descobrem que oferecer uma escolha entre primeiras ofertas equivalentes eleva tanto os resultados econômicos quanto a satisfação da contraparte, aliviando a tensão entre reivindicar valor e preservar o relacionamento. (observational)

A pesquisa é primariamente de exercícios de laboratório controlados; a evidência de campo é mais limitada e os resultados dependem da sofisticação do outro lado.

Fontes

• Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.

Erro comum

Apresentar pacotes que não são genuinamente equivalentes para você, o que transforma o MESO em um truque de ancoragem — o outro lado percebe e a confiança se corrói.