Prácticas de coaching para identificar las brechas en un acuerdo
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para identificar las brechas en un acuerdo, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Comprueba si existe una ZOPA antes de seguir invirtiendo
Cuando sospeches que puede no haber superposición, saca a la luz la brecha de zona temprano en vez de invertir tiempo en un acuerdo imposible.
ZOPA: la zona de posible acuerdo - Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Propón un acuerdo posterior al acuerdo para optimizar un trato ya cerrado
Después de cerrar un trato, ofrece ver si ambos pueden mejorarlo — muchos acuerdos dejan valor conjunto sobre la mesa.
ZOPA: la zona de posible acuerdo - Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Comparte información para desbloquear valor
Revela intereses (no tu límite mínimo) para que ambos lados puedan encontrar el mejor acuerdo.
Pensamiento Ganar-Ganar: Expandiendo el Pastel - Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Identificación del límite del conocimiento
Mapea el punto exacto donde se agota tu comprensión en lugar de tratarlo como un área vaga de debilidad.
La Ilusión de Profundidad Explicativa: Sabes Menos de lo que Crees - Traza la ZOPA probable antes de la primera sesión
Estima tanto tu propio punto de reserva como el de la contraparte antes de abrir, para saber qué espacio de acuerdo existe.
ZOPA: la zona de posible acuerdo - Pregunta qué pasa si no hay trato
Saca a relucir la MAAN de la otra parte preguntando qué hacen si esto no funciona.
Preguntas Calibradas, de Forma Práctica
Preocupaciones relacionadas
- preguntas calibradas: pregunta ante la ausencia de acuerdo
Saca a relucir la MAAN de la otra parte preguntando qué hacen si esto no funciona.
Pregunta qué pasa si no hay trato
- Cuando expanding el pie negotiation debrief
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
- cómo ampliar el espacio de negociación
Expandir el pastel significa intercambiar entre asuntos que las dos partes valoran de forma distinta, para que ambos lados ganen más de lo que permitiría cualquier compromiso fijo. La investigación de Malhotra y Bazerman muestra que la mayoría de los negociadores dejan ganancias conjuntas sobre la mesa porque tratan cada asunto como una batalla de suma cero.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- cómo optimizar un acuerdo
Después de cerrar un trato, ofrece ver si ambos pueden mejorarlo — muchos acuerdos dejan valor conjunto sobre la mesa.
Propón un acuerdo posterior al acuerdo para optimizar un trato ya cerrado
- compartir información en la negociación
Revela intereses (no tu límite mínimo) para que ambos lados puedan encontrar el mejor acuerdo.
Comparte información para desbloquear valor
- intercambio de concesiones en negociación
Dale a la contraparte lo que más le importa; obtén lo que más te importa a ti — el logrolling solo es posible cuando los intereses difieren.
Intercambia entre temas donde cada parte tiene prioridades distintas
Describe tu situación con tus propias palabras para buscar en la biblioteca completa de prácticas.