Evocar el discurso de cambio en lugar de proporcionarlo

Haz preguntas que lleven a la persona a expresar sus propias razones para cambiar.

Why it works

Las personas se persuaden más por los argumentos que generan ellas mismas que por los que se les entregan —un efecto de autopercepción—. La fuerza y la frecuencia del propio "discurso de cambio" de una persona durante una sesión predicen si realmente cambia, de modo que el trabajo del profesional es pescarlo y reforzarlo, no añadir el suyo propio.

How to do it

1. Haz preguntas abiertas y evocadoras: "¿Por qué podrías querer hacer este cambio?" o "¿Qué te preocupa de seguir igual?"
2. Cuando oigas cualquier discurso de cambio ("Quizá debería…"), refléjalo y pide a la persona que diga más al respecto.
3. Evita intervenir con tus propias razones: cada razón que das es una que la persona ya no tiene que encontrar por sí misma.

Evidencia

La investigación de procesos encontró que la fuerza del discurso de cambio del cliente durante las sesiones de EM predecía el cambio de conducta posterior, mientras que el "discurso de mantenimiento" predecía lo contrario. (observational)

Se trata de investigación de procesos correlacional; muestra que el discurso de cambio acompaña a los resultados, no que una técnica concreta lo fabrique de forma fiable.

Sources

• Amrhein et al. (2003), client commitment language and drug use outcomes, Journal of Consulting and Clinical Psychology

Common mistake

El "reflejo de enderezar": oír el problema y proporcionar de inmediato razones y soluciones, lo que lleva a la persona a defender el statu quo en lugar de argumentar a favor del cambio.