Evocar el discurso de cambio en lugar de dárselo hecho

Haz preguntas que lleven a la persona a expresar sus propias razones para cambiar.

Why it works

Las personas se convencen más por argumentos que generan ellas mismas que por los que se les entregan — un efecto de autopercepción. La fuerza y frecuencia del propio "discurso de cambio" de una persona durante una sesión predice si realmente cambiará, así que el trabajo del profesional es buscarlo y reforzarlo, no aportar el suyo propio.

How to do it

1. Haz preguntas abiertas evocadoras: "¿Por qué querrías hacer este cambio?" o "¿Qué te preocupa de seguir igual?"
2. Cuando escuches algo de discurso de cambio ("probablemente debería…"), refléjalo y pide a la persona que profundice.
3. Evita aportar tus propias razones: cada razón que das es una que ella no tiene que encontrar.

Evidencia

Investigación de proceso encontró que la fuerza del discurso de cambio del cliente durante las sesiones de MI predecía el cambio de conducta posterior, mientras que el "discurso de mantenimiento" predecía lo contrario. (observational)

Es investigación de proceso correlacional; muestra que el discurso de cambio sigue a los resultados, no que una técnica concreta lo genere de forma fiable.

Fuentes

• Amrhein et al. (2003), client commitment language and drug use outcomes, Journal of Consulting and Clinical Psychology

Error común

El "reflejo de enderezar" — escuchar el problema y ofrecer de inmediato razones y soluciones, lo que empuja a la persona a defender el statu quo en lugar de argumentar a favor del cambio.